Джанлука Исайя рассказывает о роскоши, розничной торговле и о том, как важен опыт

Для Джанлуки Исайи важен опыт. Он не слишком афиширует свой собственный опыт, поскольку в течение двух десятилетий был главным исполнительным директором Isaia, принадлежащей его семье фирмы по производству мужской одежды класса люкс, базирующейся в Неаполе, Италия. В первую очередь, речь идет о впечатлениях от работы в четырех стенах магазина, его обслуживании и удобствах.

Что-то изысканное, что-то неподвластное времени. “Я не думаю, что кому-то из наших покупателей нужен еще один пиджак, костюм или рубашка», — сказал Исайя. “Многие покупатели приходят не только за покупками, но и, возможно, для того, чтобы выпить с нами.

Они приходят, потому что им нравится проводить время в наших магазинах. ” Нам помогает то, что в каждом из 20 магазинов Isaia есть пианино и бар с полным ассортиментом напитков. Это не просто показуха. “Мы начали заниматься электронной коммерцией несколько лет назад. Для нас это не такой уж большой бизнес. Наши клиенты предпочитают приходить в наши магазины и проводить с нами время”. Выставочный зал Isaia площадью 10 000 квадратных футов в Нью-Йорке также впечатляет своей просторной зоной, похожей на гостиную, с баром и красным роялем, расположенным отдельно от выставочного зала и офисов. Входит Джанлука Исайя, одетый в клетчатый зелено-синий костюм и очки в яркой красной оправе, которые он всегда носит. “Это мой фирменный знак”, — сказал он. “Я сплю в очках.

Нет. Я шучу. ” Бокалы и пианино напоминают логотип бренда Isaia — узнаваемый крошечный красный коралл, который в Неаполе считается талисманом на удачу. За чашечкой капучино Исайя больше похож на гостеприимного, покладистого, приветливого хозяина, а не на генерального директора, жаждущего поговорить о делах, хотя в его подходе к своему бренду нет ничего расслабленного. “Мы очень серьезно относимся к своему мастерству, но не относимся к себе слишком серьезно”, — сказал он. Компания Isaia была основана в 1920-х годах Энрико Исайей как магазин тканей, известный своим сотрудничеством с известными портными.

В конце концов, он открыл небольшую мастерскую по соседству для создания мужской одежды ручной работы на заказ. При сыне Энрико, Джанлуке, традиции безупречного неаполитанского пошива одежды поддерживаются, но в то же время дополняются современными тканями, фасонами, кроем, выразительными цветами и клетками.

Каждый сезон предлагаются сотни моделей одежды, как сшитой на заказ, так и спортивной. Коллекция, выпущенная осенью 2024 года, стала данью уважения движению “Новый Неаполь”, направленному на возрождение художественной жизни города. Вдохновителем стал неаполитанский актер и режиссер Массимо Троизи и его фильм “Смерть Троизи, да здравствует Троизи”. “За последние 10 лет компания сильно изменилась”, — говорит Джанлука Исайя, который до прихода в семейный бизнес в 1989 году в качестве коммерческого директора изучал экономику в Милане. “Раньше мы были просто оптовым предприятием, 95% нашего бизнеса приходилось на итальянский рынок и 5% — на зарубежный. Сегодня все наоборот — 5% приходится на Италию и 95% — на зарубеж.

США — наш основной рынок сбыта”, на который приходится 60% объема. Пятнадцать лет назад производство под частными торговыми марками было прекращено, но с тех пор рост продолжается. “Даже если COVID был ужасен, для нас это была большая возможность. Мы решили внедрить в производство всю спортивную одежду”, что означает перенос производства верхней одежды, кожзаменителей, трикотажных изделий, футболок, поло, джинсов и спортивных брюк на фабрику Isaia в Неаполе. (Одежда, сшитая на заказ, всегда производилась собственными силами). “Раньше мы подбирали ткани и создавали модели, но производили их не на нашей фабрике”, — говорит Исайя. “Собственное производство повышает качество, появляется больше возможностей создавать прототипы фасонов и предлагать изделия, сшитые по индивидуальному заказу, во всех категориях. Мне нравятся большие коллекции”, — сказал Исайя.

Кроме того, розничные продавцы получают товары быстрее, добавил он. В мае Isaia начнет производить все свои трикотажные изделия собственными силами, трикотажные изделия из джерси уже выпускались собственными силами. В январе Isaia возобновила выпуск обуви, хотя и не собственного производства. “Обувь в классическом стиле возвращается, поскольку мода на кроссовки сходит на нет”, — сказал он. Также во время COVID-19 “мы пробовали больше использовать электронную коммерцию, но лучшим решением было открыть больше розничных магазинов”, — сказал Исайя. “В то время многие люди думали, что это безумие.

Инвестиции были довольно значительными, но мы решили так, чтобы быть готовыми, когда с COVID будет покончено. Конечно, мы не знали, как долго продлится пандемия, поэтому риск был довольно высок, но мы открыли пять магазинов в Чикаго, Майами, Торонто, Лондоне и Санкт-Морице. 2022 год, когда закончилась эпидемия COVID, был нашим лучшим годом. 2023-й был еще лучше”. По его словам, в 2023 году рентабельность компании по EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации) составляла от 20 до 21 процента, а объем продаж в прошлом году составил 85 миллионов евро по сравнению с 77 миллионами евро в 2022 году.

Isaia продолжает продвигать новые идеи. Магазин на Уорт-авеню в Палм-Бич, штат Флорида, рядом с магазином Chanel откроется в конце лета или начале осени этого года. “Возможно, в этом году мы хотели бы открыть еще два или три магазина”, — сказал Исайя, упомянув Париж, Даллас, Лас-Вегас и Чикаго.

В прошлом году Isaia открыла свой второй магазин площадью 1300 квадратных футов на Пятой авеню в Saks на Манхэттене. Первый магазин открылся в Harrods три года назад. Он сказал, что могут открыться дополнительные магазины, если первые два будут иметь устойчивый успех. “Прямая розничная торговля дает вам возможность находиться в непосредственном контакте с потребителем и каждый раз оказывать ему особое обслуживание”, — говорит Исайя. “Очень важно поддерживать личные отношения с потребителями предметов роскоши.

Они ищут личных отношений”, чего не всегда можно добиться в условиях универмага. “Рынок в настоящее время является необычным для универмагов. Универмаги по всему миру нуждаются в обновлении», — сказал он. Основными клиентами Isaia являются магазины Neiman Marcus, Saks, Harrods, Lane Crawford в Азии, Oger в Амстердаме и Beymen в Турции. Основными клиентами специализированных магазинов являются Mitchells, Stanley Korshak, Mario’s и Silver Deer в Мексике. “Сразу после COVID все захотели путешествовать и тратить деньги”, — вспоминает Исайя. “В 2023 году продажи предметов роскоши не прекратились, но темпы роста были не такими высокими, как в 2022 году. Я думаю, что 2024 год будет таким же, как и 2023.

Вот почему так важно поддерживать личные отношения и прямой контакт с потребителем”. Как объяснил генеральный директор, одна из сложностей заключается в том, чтобы убедить потребителя предметов роскоши в том, что они необходимы, в то время как на самом деле они не являются необходимыми для тех, у кого уже есть все. “Вы должны создать потребность”, — сказал Исайя. “Возможно, они и не подозревают, что у них есть потребность в куртке, сшитой по индивидуальному заказу, персонализированной этикетке с вышитым вашим именем и вешалке с вашим именем тоже. Это то, что мы начали делать несколько лет назад, чего клиенты не ожидали, о чем они и не подозревали.

Теперь это нормально — получать этикетку и вешалку с вашим именем. Наша стратегия заключается в том, чтобы предвидеть потребности клиентов и преподносить сюрпризы”. Например, выпить в баре Isaia. “У нас был один парень из Лос-Анджелеса, который провел на Капри шесть ночей и пять из них посетил наш магазин.

Он обычно шел ужинать, а потом заходил в магазин.” Отвечая на вопрос, что продается лучше всего в последнее время, Исайя назвал спортивные куртки, которые обычно стоят от 5000 до 7000 долларов, а также изделия в клетку и разных цветов. “Мы действительно славимся своими цветами”, — сказал он.

Он также упомянул трикотаж из 100% кашемира и смеси кашемира и шелка по цене от 2500 до 3000 долларов. Он охарактеризовал цены на Isaia как дорогие, но не безумно дорогие. “Покупатели предметов роскоши уделяют гораздо больше внимания тому, что они покупают. Он не покупает что-то у какого-то бренда, потому что увидел это у кого-то другого. Они хотят все больше и больше разбираться в качестве. Многие наши клиенты просят посетить фабрику. Они хотят понять, почему наша продукция такого высокого качества, посмотреть, как мы производим. Четыре года назад, незадолго до эпидемии COVID, мы купили фабрику в Италии, где производим большую часть наших эксклюзивных тканей. Любитель роскоши также хочет побывать на фабрике, посмотреть, как пряжа превращается в ткань”. По словам 61-летнего Исайи, несколько лет назад “я очень сблизился с одним из крупнейших хедж-фондов в мире”, чтобы продать компанию. “Но, в конце концов, я сказал себе, что у меня трое детей — двое моих детей, и компания — это еще один ребенок для меня. Я не могу продать своего ребенка.

Даже если бы они хотели, чтобы я продолжал участвовать и управлять, я сказал, что не спешу продавать”. “Я могу сказать, что работал всего несколько дней в своей жизни. Все остальные дни просыпаться и идти на работу было просто удовольствием. Это то, что я пытаюсь сказать своим детям. Не думайте, что вы обязаны следовать за мной. Моя дочь [Андреа Кьяра] только начала работать со мной в отделе коммуникаций. Я хочу, чтобы они чувствовали себя свободными. Я хочу, чтобы они занимались тем, что им действительно нравится. “Я бы хотела открыть небольшой отель на Капри. Это огромная мечта, и, возможно, через несколько лет она станет реальностью. Я бы не стала делать это ради бизнеса. Это было бы для меня. По-своему, я люблю быть хозяйкой”. Из осенней коллекции Isaia 2024. Фото сделано студией Bakerstreet.

Твитнуть