Соучредители Malin + Goetz рассказывают о 20-летнем росте бизнеса

Прошло уже два десятилетия, а он все такой же свежий, как всегда. Когда партнеры по бизнесу и личной жизни Мэтью Малин и Эндрю Гетц запустили компанию Malin + Goetz в 2004 году, у них были личные сбережения в размере 150 000 долларов и веб-сайт single door, который только зарождался в Интернете, а в качестве розничной сети выступал ныне несуществующий Barneys New York. В период между появлением цифровых продаж и золотым веком розничной торговли косметическими товарами динамика рынка резко изменилась.

Но что удерживает Malin + Goetz на пути роста, так это то, что она удваивает ценность своего предложения как бренда, ориентированного на дизайн и ориентированного на меньшее количество простых продуктов, предназначенных для представителей всех полов. За свою 20-летнюю историю эти принципы позволили компании расширить свое присутствие до 18 отдельно стоящих магазинов в 44 странах и 1200 партнеров по отелям и сервисам по всему миру. “Мы начинали в то время, когда у каждого бренда были тысячи упакованных товаров.

Кроме Bliss, никто не делал ничего современного или минималистичного в плане упаковки”, — добавила Малин. “Мы действительно воспользовались этим”. “В то время мы были единственными, кто выпускал гендерно-нейтральную продукцию”, — продолжила Малин. “Fresh перешел в LVMH, Stila — в Estee Lauder, а Kiehl’s — в L’Oreal. Мы думали, что сможем стать частью следующего поколения независимых брендов”. Верный этому принципу, бренд был сдержан в разработке своей продукции, постепенно расширяя ключевые франшизы, не заполняя и без того насыщенный рынок косметики.

В июне будут представлены два новых средства для ухода за телом с эвкалиптом — скраб для рук и тела, а также гель для тела, которые будут продаваться по цене 36 и 44 доллара соответственно. Несмотря на то, что эта пара ценит новизну, очищающее средство с грейпфрутом и увлажняющий крем с витамином Е от Malin + Goetz по-прежнему являются бестселлерами.

Хотя оба отказались комментировать объем продаж, отраслевые источники сообщают, что в прошлом году глобальный доход составил около 50 миллионов долларов. Здесь дуэт рассказывает о том, что обеспечило бизнесу устойчивость, о стратегии на десятилетия вперед и о том, какие сферы они планируют развивать в будущем.

Как, по вашему мнению, развивался ландшафт красоты за 20 лет работы? Эндрю Гетц: Ситуация сильно изменилась. Раньше мы говорили, что наша стратегия сбыта ориентирована на армию, военно-воздушные силы и морскую пехоту. Мы были очень новыми, но в то же время очень уникальными. Однако барьер для входа был сложнее, потому что попасть в универмаги было очень сложно. К счастью, мы начинали в мире, где не было социальных сетей. Не думаю, что у нас были такие стратегические планы, это было делом судьбы. Сейчас многие бренды выпускают продукцию, ориентированную непосредственно на потребителя, что для нас даже отдаленно не подходило. Мы хотели прикоснуться к нашему покупателю, вот почему этот магазин был так важен. Мэтью Малин (Matthew Malin): Тогда мужчины только начинали обращать внимание на средства для ухода за волосами класса люкс, и это не было в центре внимания в том смысле, в каком это происходит сегодня. Был момент, когда мы смогли привлечь клиентов-мужчин таким образом, которого не позволила бы сегодняшняя конкуренция.

Теперь у вас есть солидная сеть магазинов. Как развивалась ваша стратегия дистрибуции? А. Г.: Наш гостиничный бизнес имел огромное значение с точки зрения узнаваемости, потому что мы никогда не были представлены на национальном уровне. В мире было всего четыре магазина Barneys doors. М. М.: Мы никогда не придерживались менталитета супермаркетов, характерного для современных магазинов косметики. Мы хотим, чтобы вы, зайдя в магазин, почувствовали что-то особенное. Масштабировать эту модель непросто, и нам, конечно, было нелегко, и на это ушло много времени. Но от этого выигрываем мы, как и наши клиенты, потому что они получают уникальный опыт в своем районе. Но это не ракетный подход, это «черепаха, побеждающая зайца». Что было эффективным в привлечении клиентов? М. М.: Прошлый год был для нас самым успешным, и цифровые технологии во многом способствовали привлечению новых клиентов. Соотношение наших магазинов и цифровых технологий примерно 50/50. В США, и особенно в условиях глобализации, внезапно, впервые, стало больше женщин. А.Г.: Я думаю, это также связано с тем, где мы работаем. Но банальный ответ заключается в том, что это потому, что мы делаем то, что делали всегда, и делаем это хорошо. Мы никогда не изменяли смыслу своего существования. Как вы оцениваете, в каких регионах стоит работать и на каких рынках вы видите больше возможностей? М. М. : В городах США довольно много мужчин и женщин. Клиенты у нас немного подросли, но, как правило, это потребители начального уровня в области ухода за кожей, которым около 35 лет.

Но сейчас мы расширяемся за пределы крупных мегаполисов и выходим на более состоятельные пригородные рынки. А.Г.: Когда вы попадаете в другие пригородные районы, многие тенденции определяются жителями Нью-Йорка и Лос-Анджелеса. Они следуют этому примеру и тоже путешествуют.

В настоящее время вы пользуетесь парфюмерией для личной жизни, дома, ухода за волосами, кожей и телом. Что вы думаете о разработке продукта? М. М. : Мы начали с ухода за лицом, телом и волосами, потому что идея заключалась в том, чтобы сделать уход за кожей легким и незамысловатым.

Мы создали отличное очищающее средство для лица, отличный шампунь с мятой перечной, а затем решили, как дополнить это для клиента. Это позволило нам заполнить пробелы в ассортименте, не создавая ощущения перегруженности. А.Г.: Мы добавляем больше средств для ухода за телом в нашу франшизу Eucalyptus, потому что людям нравится этот дезодорант, и людям очень легко начать пользоваться им.

Возможно, они немного более добросовестно относятся к тому, что наносят на свои лица, и, возможно, менее предприимчивы. Одна из причин, по которой наша гостиничная программа пользуется таким успехом, заключается в том, что она касается тела и волос. Как только клиенты привыкают к средствам для тела, они переходят к уходу за кожей лица. Тем не менее, наше очищающее средство с грейпфрутом и увлажняющий крем с витамином Е стали нашими бестселлерами с тех пор, как мы выпустили его 20 лет назад. Когда люди находят их, они им нравятся и они всегда возвращаются к ним. Они просты в использовании и доступны. Мы никогда не гнались за новейшими ингредиентами, мы занимались медленной, методичной разработкой, которая позволяет создавать наилучший продукт из возможных, и во многих случаях клиенты видят, что тренд — это всего лишь реклама, и возвращаются к добросовестным продуктам.

Твитнуть